Основная цель бизнеса — получить как можно больше прибыли. Но многие предприниматели, самозанятые или фрилансеры стесняются и не умеют разговаривать о деньгах. Бизнес-коуч и автор блога @nikolskaya.coach в Инстаграм Наталья Никольская рассказывает, как правильно назначить цену за свой продукт или услугу и сообщить её клиенту.
Как назначить цену
Если вы занимаетесь своим делом, то что бы вы ни делали, вы делаете «продукт» на продажу — неважно, товар это или услуга. Это и есть бизнес — и он только про деньги.
А что такое в нашем мире деньги? По старым учебникам, деньги — это средство платежа и мера стоимости товара. Но в современном мире мы больше говорим о ценностях. Поэтому я предлагаю отталкиваться от определения, что деньги — это мера ценности.
Цена за бутылку воды в супермаркете и такую же в ресторане отличается в несколько раз. Это же не про стоимость, а про ценность бутылки воды для меня сейчас. Почему за бутылку воды в ресторане вы готовы заплатить дороже, чем она стоит в магазине? Почему официант или ресторан не извиняются за то, что продают вам втридорога бутылку воды?
И как же вам назначить цену за вашу «бутылку воды»? Чтобы ответить на этот вопрос, разберём сначала, как делать не надо.
Ошибка: назначать цену исходя из собственного представления о ценности продукта
Многие определяют цену исходя из ценности продукта для себя самого. А точнее, исходя из страданий, которые они испытывают при производстве своего продукта. Но так делать неправильно. Нужно представить ценность продукта для покупателя или клиента. И ещё стоит учесть цену аналогичных продуктов на рынке — по качеству, количеству, срокам изготовления и по дополнительному сервису, которым вы сопроводите свой продукт.
Дополнительный сервис чаще всего и определяет цену продукта, что подтверждает пример цены за бутылку воды в ресторане. В её цену включён дополнительный сервис: воду принесли за ваш столик, а не отправили вас за ней в магазин; воду принесли сейчас, а не привезли вам курьером через сутки; вы сидите в центре Москвы, и на вашем столике в вазочке стоят свежесрезанные цветы, и так далее.
Итак, чтобы назначить цену за свой продукт:
изучаем, сколько стоят аналогичные продукты в вашем регионе, что включает в себя их цена. Можно и нужно поговорить об этом с продавцами (можно вести разговор как покупатель);
сравниваем ваш продукт и дополнительный сервис с чужими предложениями: что сходного, а в чём есть отличия;
прикидываем цену на свой продукт;
: нужно обязательно посчитать экономику своего бизнеса за год, месяц и день при такой цене за продукт. Ваш бизнес сможет выжить? Вы сможете произвести за месяц и доставить потребителям столько товара, чтобы ваш бизнес приносил прибыль? А у вас есть столько потребителей, чтобы они купили планируемое количество продукта?
Это простые и очевидные вещи — но так много людей этого не делают. Приведу пример из своей практики. На одной консультации я предложила производителю одежды, который запускал и тестировал свой бизнес, сделать такие расчёты. Оказалось, что при той цене за изделие, которую мой клиент использовал в своей рекламе, он должен производить не менее тысячи платьев в месяц, чтобы только его производство сработало «в ноль». У него было всего три швеи и три работника офиса — так что это было просто невозможно. Ему нужно было либо отшивать одежду во Вьетнаме и продавать её только онлайн, либо увеличивать цену в десять раз. А изделия были рассчитаны на экономного потребителя.
Получилось, что человек начал бизнес-проект, вложился в закупку тканей и фурнитуры, отшил некоторое количество товара, запустил рекламную кампанию, но назначил неправильную цену за товар. В итоге я предложила ему переориентироваться на линейку дорогой одежды для другого потребителя.
Выбрать выгодный расчётный счёт
Сравнить тарифы в разных банках
Как сообщить цену клиенту
Сообщить цену в ваших соцсетях и на сайте легче. Просто напишите её в том месте, где она будет видна — сразу после того, как опишете свой товар или услугу. Клиент прочитает про товар, посмотрит все фото. И если после этого он не уйдёт с вашей странички, значит, он готов узнать цену. Пишите. И тут же укажите, что в эту цену включено.
Страхи оживают, если клиент спрашивает цену у вас лично. Почему становится неловко сказать цену?
Многие из нас воспринимают цену как оценку себя, своей компетентности, своей воспитанности. На самом деле цена товара — это не про вас, она к вам лично не имеет никакого отношения.
Приведу пример.
Вы идёте по улице, и кто-то спрашивает, как ему пройти к метро.
Что вы подумаете в этот момент? «Почему он спросил меня?» Так он перед вами ещё трёх прохожих спрашивал. И не понял из их объяснения, как пройти к метро. Вы — просто очередной прохожий. Ему просто нужно попасть в метро. Лично до вас ему нет никакого дела. Ответите ему — хорошо. Нет — он будет спрашивать у следующего и забудет про вас через две секунды.
Что вы ещё подумали? «Я не знаю, где метро. Что же мне делать?» Да ничего не делать. Скажите, что не знаете, где метро. Ему всё равно, по какой причине вы не знаете про метро: вы не местный или обычно ездите на машине — ему нет до этого никакого дела. Просто скажите, что не знаете.
Что ещё вы могли подумать? «До метро очень далеко идти. Как же он дойдёт пешком?» Но далеко для кого: для вас или для него? А он вообще собирается туда идти пешком? Может, он чемпион по спортивной ходьбе и любит дальние расстояния. От вас просто требуется сказать, как пройти к метро — а не решать его или свои экзистенциальные вопросы.
И так далее, примеры могут быть любые. Про цену точно так же.
У вас всего лишь спрашивают цену вашего продукта. И вы просто отвечаете и сразу добавляете, что входит в цену. Вы боитесь реакции клиента? Так он ещё не ваш клиент. Ему дорого? Это его проблемы, пусть больше зарабатывает. Вам должно быть всё равно, что он подумает — как и прохожий с вопросом о метро.
Порепетируйте перед зеркалом, в душе или в метро. Сделайте достаточное количество заготовок с ответом на вопрос о цене. Ответ на этот вопрос обыденный и простой.
Какая сегодня погода? Есть сигаретка? Какой сегодня курс доллара? Когда следующие выборы президента США? Сколько стоит ваш продукт? Голос, дыхание, интонация в ответе на все вопросы должны быть абсолютно одинаковыми: сегодня солнечно, но прохладно. Нет, не курю. 80 ₽. Не знаю. 3900 ₽ за маникюр со снятием и покрытием гель-лаком. Дорого? Да, можно найти и дешевле. У нас просто VIP-обслуживание, дорогое оборудование, свежие лампы, гель из эксклюзивной палитры.
Дёшево? Да, мы сами радуемся и обзваниваем клиентов. Это акция в честь дня рождения моей собаки. Я её обожаю, она амбассадор моей фирмы. Разрешаем делать селфи с ней. А в обычные дни без акции — 4500 ₽.
Стоит ли говорить с клиентом о деньгах
Переходим на следующий уровень.
А как клиенту вообще говорить о деньгах? Просить предоплату или постоплату? Как напомнить о долге? Как отказаться начать работать, если договор подписали, а предоплату он не внёс? Возвращать ли деньги, если ваша услуга не понравилась клиенту?
Некоторых людей разговоры о деньгах морально убивают. Если это ваш случай, нужно ответить себе на вопросы: что такого личного в этих разговорах для вас, что цепляет так глубоко.
По всем вопросам о деньгах я рекомендую разработать внутренние письменные правила вашей компании. Даже если компания состоит только из одного человека.
Да, конечно, если вы с клиентами заключаете договор, то обычно эти вопросы уже прописаны в документе. Но на практике часто оказывается, что даже сам предприниматель не соблюдает условия договора, которые его защищают.
Топ-3 ошибок, которые встречаются чаще всего:
работа начата без получения предоплаты;
закуплены материалы под проект на кредитные деньги, когда сам договор ещё не подписан;
допускаются изменения проекта без изменения условий договора, только по устным просьбам клиента.
И вот чем помогут внутренние правила компании о расчётах с клиентами:
1. Вы сами будете их знать и всегда соблюдать.
2. Клиенту всегда можно сказать, что такое условие установлено корпоративными правилами и вы не можете их отменить.
3. Ваши сотрудники также будут знать о письменных правилах и при необходимости ссылаться на них.
Такие простые вещи сильно упростят разговоры с клиентами о деньгах и помогут сделать ваш бизнес устойчивым.
Автор:
бизнес-коуч Наталья Никольская
Источник: