5 правил для ведения сложных переговоров

Переговоры — это непростая смесь аналитики, эмпатии, психологии и даже умения работать со своим телом. Специалисты Лаборатории переговорных исследовательских работ Дмитрий Овчинник и Мария Шаповалова определили для Сравни.ру 5 обычных правил, которые посодействуют достигнуть наилучшего результата в сложных переговорах. Эти способности посодействуют не только лишь на работе и в бизнесе, да и в актуальных ситуациях, в том числе на собеседовании.

1. Сформулируйте намерение

1-ое, что приходит в голову — получить хотимое тут и на данный момент. Попытайтесь абстрагироваться и представить уже наступивший момент переговоров. Задайте для себя коучинговый вопросец: Может быть, вы желаете понизить арендную ставку по квартире, реализовать недвижимость либо подписать договор на покупку оборудования.

Что ждёт от нашей встречи ваш оппонент? С каким намерением он придёт на переговоры? На уровне мыслей переместившись на его пространство, из его картины мира задайте вопросец: Может быть, ваш клиент желает с наибольшей скидкой приобрести телек, чтоб он соответствовал длине книжного столика, либо ваш бизнес-партнёр желает получить соглашение по спорному вопросцу на собственных критериях. 

Сконструировать намерение — звучит довольно обыденно, поэтому что кажется странноватым идти на переговоры без осознания, что вы желаете получить. Но как указывает практика, подавляющее большая часть бизнес-переговоров проходит конкретно так. И ясная карта в вашей голове может стать решающим преимуществом.

Разрешите для себя ощутить вкус победы и настройтесь на неё перед встречей. Методов встряхнуть себя много, нужно отыскать конкретно то, что помогает для вас: к примеру, кто-то до выхода из дома на сложные встречи слушает в наушниках выборку собственных возлюбленных треков и пляшет под их, кто-то делает маленькую гимнастику, кому-то помогают дыхательные упражнения.

2. Станьте Гарри Каспаровым

Проанализируйте очень вероятное количество вариантов развития ваших переговоров. Проговаривайте и разыгрывайте диалог, попытайтесь избрать несколько хороших стратегий переговоров, которые приведут вас к цели. Вы сможете выписать поначалу все вероятные тезисы с вашей стороны, подчёркивая, какую ценность они дают вашему оппоненту, а потом проделайте такую же работу, представив себя в «шкуре» вашего оппонента.

Также задумайтесь, что вы сможете ощутить при различных ситуациях? Принимайте весь диапазон чувств и фиксируйте свои физические реакции, связанные с ними — чем лучше вы будете осознавать своё состояние на переговорах, тем проще для вас будет управлять своим телом, мимикой и приспособиться к новеньким сценариям.

 3. Узнайте вашего оппонента

Последующий шаг —наибольшее количество инфы о вашем партнёре. Может быть, вы уже встречались ранее, какие у него хобби? Какой круг знакомств, его взоры и суждения по животрепещущим вопросцам? Какие воспоминания от путешествий, опыт и образование? Может быть, вы болеете за одну футбольную команду либо посещаете один автосервис — это и почти все другое можно получить, просто ознакомившись с информацией о человеке в вебе либо на личных страничках в соц сетях.  

Также обращайте внимание на детали. К примеру, у вашего собеседника на руке спортивные часы. Быть может, вы участвовали в одних и тех же забегах? Либо понимаете марафонцев, о которых можно побеседовать пару минут? Либо можно пожаловаться, что опосля пандемии трудно вернуть форму? Такие мелочи недозволено упускать — да, они не развернут переговоры на 180 градусов, для вас не отдадут что-то безвозмездно, но выторговать, например, пролонгацию сроков — наиболее чем реально. Не считая того, ваше искреннее внимание к другому человеку — это 1-ый шаг для установления длительных отношений.

4. Включите внутреннего Цезаря 

Ваша задачка — составить безупречный «план боя», оценив все опасности, осознать, какой из вероятных путей резвее всего приведёт вас к победе. 

Верно ли будет наступать и лидировать процесс либо мудрее будет уступить в деталях, отдать оппоненту чувство контроля и резвой победы, чтоб вы получили выгоду в другом? Тот, кому хватает времени и терпения, обычно отрисовывают дерево решений, но в наименьшем варианте — держите в собственной голове несколько развилок.

5. Анализируйте не только лишь цель, да и эмоции (Эмоции отличают от других видов эмоциональных процессов: аффектов, чувств и настроений) оппонента

Даже безупречная подготовка к переговорам не гарантирует 100% результата. Ситуация может развернуться хоть каким непредсказуемым вам образом. Умение стремительно ориентироваться в чувствах и языке тела оппонента даёт для вас преимущество в управлении переговорами. Чувственный ум и эмпатия — верные ассистенты на пути к вашей цели: будьте готовы оценивать, как изменяется поза и выражение лица вашего оппонента, что отзывается больше всего, какие эмоции (Эмоции отличают от других видов эмоциональных процессов: аффектов, чувств и настроений) он испытывает, обсуждая условия вашей сделки. 

Если у вас начинается разговор на завышенных тонах, попытайтесь чувственно отстраниться и сфокусироваться — к примеру, поглядите на себя и на ситуацию со стороны, сделайте глубочайший вдох-выдох. Попытайтесь также применять глубочайший и маленький тон голоса (так именуемый «глас ночного радиоведущего») и понимающе повторять ценностные слова, на которые ваш собеседник акцентирует внимание — таковая обычная техника помогает ослабить эмоциональное напряжение диалога.

Смотрите за его вербальными и невербальными сигналами и контролируйте собственные: чем наиболее размеренным и расслабленным вы будете смотреться, тем больше будет к для вас доверия. 

В конце концов, не запамятовывайте про юмор: даже в самых тяжелых переговорах атмосферу может разрядить отменная шуточка. Знакомый бизнесмен говорил, что у него в припасе постоянно есть несколько анекдотов, которые могут разрядить атмосферу. Если нет анекдотов — просто улыбайтесь, и вы заметите, как ваш собеседник становится мягче и опять готов уделять для вас внимание и слушать. Получайте наслаждение от сотрудничества, процесса общения и развивающегося мастерства ведения переговоров.

Упражнение для развития речи 

Проделывайте дыхательные упражнения, ораторские разминки перед необходимыми переговорами. К примеру, хорошим методом является традиционное ораторское дикционное упражнение, в каком заместо пропущенных знаков нужно вставить по очереди главные гласные буковкы нашего языка. 

Главные гласные: У — О — А — Э — И — Ы

1. МН…Л (К примеру: МНУЛ-МНОЛ-МНАЛ-МНЭЛ-МНИЛ-МНЫЛ)

2. М…В…Л…

3. Б…Ф П…Ф

4. ЗДР…Д…З…СТ

5. СТР…МЗДР…М

Повторяйте на скорости каждое из этих сочетаний букв не наименее 5–10 раз. Вы почувствуете, что ваша речь становится наиболее выразительной. 

Создатель:

Дмитрий Овчинник, управляющий направления ПАО Сбербанк, Мария Шаповалова, вице-президент по управлению опытом сотрудника и организационному развитию ПАО «МТС-Банк»

Источник: sravni.ru

Добавить комментарий